Objectifs    Leviers    Design

Notre équipe de vente joue souvent un rôle clé dans l’atteinte des objectifs de l’organisation. Il est donc naturel de vouloir aligner les objectifs individuels et collectifs de ce groupe d’employés avec la stratégie de l’entreprise.
Afin de valider cet alignement, quelques questions peuvent se poser :

  • Quels comportements se voient-ils encouragés par le régime de rémunération actuel? Ces comportements sont-ils toujours souhaités et souhaitables, si l’on considère nos objectifs d’affaires?
  • Comment ce régime est-il perçu par l’équipe de vente? Les différences de rémunération au sein de l’équipe sont-elles marquées?
  • Les indicateurs utilisés pour mesurer la performance individuelle et collective sont-ils toujours adéquats?

Enjeux :

Motivation
Équilibre
Indicateurs
appropriés
Profil des
membres de
l’équipe
de vente
Alignement
Partage
adéquat

Repenser la rémunération

Importance de s’y attarder

  • Une rémunération de la force de ventes équilibrée et alignée avec les objectifs de l’organisation contribue à réaliser la stratégie de l’entreprise.
  • Une compréhension claire des rôles à jouer et des indicateurs à suivre tout au long du processus de ventes permet d’en augmenter la performance et d’optimiser l’expérience de ses clients.
  • Un juste équilibre entre rémunération fixe et variable peut devenir un levier de rétention et de motivation pour son équipe.
  • Un régime de rémunération de la force de vente bien conçu assure des niveaux de rémunération raisonnables et vise à produire les comportements attendus chez les membres de l’équipe de vente.

Solutions sensées

Nous intervenons dans la mesure de vos besoins :

  • Diagnostic des régimes de rémunération en vigueur;
  • Positionnement de la rémunération de la force de ventes par rapport au marché;
  • Révision/conception de programmes alignés avec les objectifs d’affaires de l’entreprise;
  • Simulations des coûts pour l’entreprise et des effets individuels pour les membres de l’équipe de vente;
  • Accompagnement et développement d’outils de communication pour la transition d’un régime vers un autre.